珠宝首饰商品销售程序的销售六个步骤
销售前准备
检查个人的仪容仪表,保持良好的精神面貌
检查商品陈列,及时补充商品,保证商品陈列的美观和丰满。
检查商品状况,清洁商品,损坏的商品不得上柜销售。
检查保安设施是否开启,是否在工作中,检查消防器材是否充足、有效。
准备好销售小票、计算器、纸笔等销售用工具和物品。
做好店面清洁工作,保证店面干净、舒适的购物环境
欢迎顾客光临
——顾客进店后5秒内,热情招呼顾客,致欢迎词。
1、亲切的笑容
应 该:和蔼、亲切、得体自然。
不应该:应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。
2、有目光接触
双目正视顾客,眼神中充满诚恳,不要四面环顾而言之。
3、适当的音量
声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生(如烟味、酒味、口臭等)。
4、有时间问候、性别、称呼和节日。
如:先生(小姐、太太等),早晨(晚上好)欢迎光临,不要以靓仔、靓女称呼。
5、点头示意
与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。
6、适当的姿势(站姿、手势)
手脚自然摆放,不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。
注意事项:
★注意与顾客眼神的交流,确切掌握顾客的心理,
★接近时面带微笑,动作轻快、轻柔
★询问顾客有何要求,“请问有什么可以帮到您吗?”
积极主动推介商品
——观察顾客的言行举止,判断顾客的类型,积极向顾客推介适合的商品。
1、留意及主动询问顾客的需要。
察言观色,分析、判断顾客的类型。
——顾客表示随便看看,热情地请其“请随意挑选”继续手头的工作,用眼睛余光注意顾客,随时准备接待。
2、耐心聆听顾客的需要。
3、按顾客需要,简略介绍货品的独特销售点。
——平时注意积累商品知识,总结经验;从商品总的特性介绍起
如:产品的特性、款式、搭配、设计风格、优点、好处等。
4、介绍不同货品应有的固定表现。
注重效果,恰如其分地。
——商品没有好坏,只有适合不适合。
根据顾客需求鼓励其顾客试戴;
1、在适当的时候积极鼓励顾客试戴商品;
2、复述顾客所需货物的款式及种类;
3、礼貌地点算顾客所试戴的件数——一次介绍商品不超过3件
4、询问顾客是否满意;
5、留意顾客身旁朋友的意见;
6、试戴后核对货品件数(心中默算),及时将商品归位;
7、如无所需的款式,可介绍类似样式给顾客。
赞美顾客并做好附加销售
1、用适当的赞美词赞美顾客,在适当的时机促成交易。
——(销售技巧):
★拿起商品,反复观赏、试戴。(赞美顾客)
★细心看商品证书。(详细解说)
★突然独自叹气。(征询顾客意见)
★很认真地担问。(解新局面顾客疑难)
★问价格和购买条件。(确定价格和优惠)
★问售后服务情况。(介绍公司情况,打消顾虑)
★与同伴商量。(争取同伴下面评价)
★心情秀好的样子。(为顾客感到高兴)
★重新回来看同一样商品。(热情接待)
★问商品的销售情况。(如实介绍,说明原因)
★对**表示出好感。(表示同感,取得信任)
★盯着商品思考。(征询意见,消除疑难)
2、建议并介绍类似的搭配,提醒顾客是否购买配套商品。
——如顾客买的是项链,则可以建议在搭配个吊坠
3、引导或帮助顾客前往收银台付款。
五、 结帐,告知顾客正确金额并唱收唱补
1、 主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。
2、清晰准确告诉顾客所购买商品的种类、重量和金额并与顾客核对是否有错误。
3、如顾客有贵宾卡,请顾客出示贵宾卡;如没有则告诉顾客获得贵宾卡的办法;
4、告诉顾客所购买商品的总金额(或打折后的金额);
5、双手接款“唱收唱付”,并与客人核对。
——收顾客钱钞时确认收受金额“收您元”
找回顾客零钱进确认金额“商品总价元,找您元,请您清点一下”
6、介绍公司售后服务政策。
7、如顾客需要修改,则带领顾客到维修台进行修改服务
注意事项:
★收银台保持整洁,大额钞票另外存放。避免大量现金外露。
★向顾客说明使用商品时应该注意的事项。
★向顾客说明保养、保存商品时应注意的事项。
包装商品,欢送顾客。
——包装商品;礼貌道别,致欢送词
1、重视货品的包装,用合适的包装袋进行包装;
2、将包装好的商品呈递给顾客;
3、致结束语(欢送词——请慢走,欢迎下次光临!!)。
4、送客后应注视顾客背影,直至离开你的视线。